5 مهارات تساعدك على التفاوض بثقة
أدناه، يشارك جون ريتشاردسون وعطية قريشي خمس رؤى رئيسية من كتابهما الجديد، لا تستقر أبدًا: مهارات الإقناع والتفاوض للحصول على ما تريد. يقوم جون بتدريس التفاوض في كلية سلون للإدارة في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، وسابقًا في كلية الحقوق بجامعة هارفارد، وكان مشاركًا في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد. وقد شارك مع روجر فيشر وآلان شارب في تأليف كتاب Getting It Done وتحليل التفاوض مع هوارد رايفا وديفيد ميتكالف. عطية هي مؤسسة AQ Consulting، حيث تدعم الشركات من خلال التفاوض وحل النزاعات والاستراتيجية التنظيمية. وهي مساعدة في كلية فورد للسياسة العامة، وسابقًا في كلية سلون للإدارة في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وكلية روس للأعمال. وقد عملت أيضًا نيابةً عن وزارة الخارجية الأمريكية في مناطق النزاع. ما هي الفكرة الكبيرة؟ إن كونك مفاوضًا عظيمًا ليس شيئًا نولد به. انها ليست فطرية. إنها مهارة يجب أن نمارسها، تمامًا مثل الرياضيين والموسيقيين. يجب علينا تقسيمها إلى أصغر الأجزاء، والعثور على بيئات منخفضة المخاطر للتدرب عليها، والاستمرار في القيام بذلك كلما أمكن ذلك. استمع إلى النسخة الصوتية من كتاب Book Bite هذا – الذي قرأه جون وعطية – في تطبيق Next Big Idea، أو قم بشراء الكتاب. المعاملة بالمثل هي ظاهرة نفسية: عندما يقوم شخص ما بعمل شيء لطيف لشخص آخر، يشعر المتلقي بالرغبة – تقريبًا الإكراه – لفعل شيء لطيف في المقابل. هذا يأتي كثيرا في المفاوضات بشأن الرهائن. إذا قام لص بنك باحتجاز عدد قليل من الأشخاص كرهائن لأن رجال الشرطة ظهروا قبل أن يتمكن من الهرب، فسوف ينتظر رجال الشرطة حتى يجوع ذلك الرجل أو يعطش ثم يعرضون عليه إعطائه شطيرة أو قهوة بشرط أن يطلق سراح الرهينة. في أغلب الأحيان، يمكنهم إطلاق سراح رهينة مقابل هدية تافهة وغير مهمة. كيف يمكنك استخدام ذلك في التفاوض؟ البدء في جلب الناس ما يعادل شطيرة. لنفترض أنك وصلت مبكرًا لحضور فصل دراسي أو اجتماع وتريد تناول فنجان من القهوة بسرعة. لا تحصل على واحدة، بل احصل على فنجانين من القهوة وأعط أحدهما للشخص الذي يجلس بجوارك في ذلك اليوم. أو ابحث عن طرق أخرى يمكنك من خلالها القيام بأشياء صغيرة لطيفة للآخرين. نحن نجعل هذه مهمة لطلابنا.
تم النشر: 2026-06-12 19:40:00
مصدر: www.fastcompany.com
