في التجارة الوكيلة، لن يسأل الوكيل، بل سيحكم
في وقت سابق من هذا العام، كنت في غرفة مع مجموعة من الرؤساء التنفيذيين في إسطنبول. وبعد بضعة أسابيع، في مكالمة مع أعضاء مجلس إدارة من سلسلة بقالة أوروبية. وبعد شهر مع مستثمرين في أستراليا، ثم مكالمة أخرى مع مستثمرين من أمريكا الشمالية. ومؤخرًا، فريق تشغيل في أسواق الولايات المتحدة المختلفة، وضغوط تنافسية مختلفة، ومراحل مختلفة من نضج الذكاء الاصطناعي. نفس المحادثة في كل مرة. لقد أرادوا جميعًا التحدث عن وكلاء التسوق الذين يدعمون الذكاء الاصطناعي، والمنافسة على الواجهة الأمامية للتجارة الوكلاء. وهذا التركيز مفهوم. الإشارات حقيقية. لكن المديرين التنفيذيين الذين يحسنون وضع مؤسساتهم يطرحون سؤالاً مختلفاً: كيف يمكنني أن أصبح بائع التجزئة الذي يختاره الوكيل؟ التجارة بالوكالة ستغير الطريقة التي يتسوق بها الناس، ولكن أيضاً من الذي يتخذ قرار الشراء فعلياً. عندما يقوم وكيل التسوق بتجميع سلة في ظل قيود السعر والتوافر وقيمة الولاء وسرعة التسليم، فإنه سيتخذ قرارات كانت في السابق ملكًا للعميل. سيقوم الوكيل باختيار تجار التجزئة الذين يعتبرون الأكثر استحقاقًا للمعاملة. معظم مؤسسات البيع بالتجزئة ليست جاهزة لهذا التقييم. والسبب لا علاقة له بمجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم. في وقت مبكر، ولكن ليس في وقت مبكر بما يكفي للانتظار، التجارة الجينية حقيقية ولكنها ناشئة. وكلاء التسوق المستقلون بالكامل لا يعملون بعد على نطاق واسع. معظم عمليات النشر اليوم ضيقة ومدعومة وما زالت في مرحلة النضج. إن المديرين التنفيذيين الذين يشعرون أن لديهم الوقت على حق فيما يتعلق بالوضع الحالي، لكنهم مخطئون بشأن النافذة. والنمط واضح للعيان. إن Instacart والخدمات المماثلة تأخذ في الاعتبار بالفعل مدى التوفر ومعدلات الاستبدال وموثوقية التسليم في كيفية تصنيف تجار التجزئة وتوجيههم. يتم حاليًا تقييم تجار التجزئة من خلال أنظمة لا يرونها أو يتحكمون فيها بشكل كامل. ما يتغير مع نضوج التجارة الوكلاءية هو نطاق هذا التقييم واستقلالية الأنظمة التي تجريه. ويتخذ تجار التجزئة القادرون على المنافسة قرارات تأسيسية في الوقت الحالي: كيفية هيكلة البيانات، وإدارة القرارات، والتفاوض بشأن شراكات المنصات. هذه القرارات معقدة. هذه ليست دعوة للذعر، بل للتسلسل بشكل صحيح. سوف تنخرط مؤسستك في التجارة الوكيلة، ولكن هل ستشارك بشروطك الخاصة أو بشروط شخص آخر؟ الاحتكاك التشغيلي يرسل العملاء إلى مكان آخر من خلال العمل داخل 84.51°، وهي واحدة من أكبر مؤسسات علوم بيانات البيع بالتجزئة في البلاد، حصلت على قراءة مبكرة حول المكان الذي يمكن أن يخلق فيه الذكاء الاصطناعي الوكيل قيمة حقيقية. ليس في الواجهة الأمامية، بل في المكتب الخلفي، وخطوط الابتكار، والعمل غير الجذاب المتمثل في ربط البيانات بالقرارات على نطاق واسع. وتصنيع الأغذية مثال جيد على ذلك. وكانت الفرصة تتمثل في ربط بيانات شريحة العملاء مباشرة بقرارات صياغة المنتج، وفي نفس الوقت تحسين المفاضلات عبر الذوق والجودة ومدة الصلاحية والهامش وجدوى الإنتاج. يمكن للنظام الوكيل أن يحتفظ بكل هذه القيود في وقت واحد، ومحاكاة السيناريوهات، وخيارات السطح التي قد يستغرق فريق بشري أسابيع لتقييمها. وهذا نموذج تشغيل مختلف. فالاتصال بالتجارة الوكيلة يتم من خلال العمليات. تستخدم منصات التنفيذ اليوم بالفعل معدلات التعبئة، ومنطق الاستبدال، وموثوقية التسليم كإشارات تصنيف. ومع زيادة قدرة الأنظمة الوكيلة، يتوسع التقييم ليشمل التزامات الخدمة، واقتصاديات الولاء، ومدى جودة تعامل بائع التجزئة مع الاستثناءات. يتم إنتاج كل من هذه الإشارات عن طريق العمليات الداخلية. إذا كانت هذه العمليات مجزأة أو تم تنفيذها بشكل غير متسق، فسيقوم النظام بتوجيه الطلب إلى مكان آخر. التفوق الداخلي ليس جائزة ترضية. إنه شرط الدخول. هذا النمط له اسم، وقد مرت به صناعات أخرى. المصطلح هو عدم الوساطة مع العملاء، وتجارة التجزئة على وشك تعلم ما تعلمته تلك الصناعات بالطريقة الصعبة. وفي الخدمات المالية، لم يحدث عدم الوساطة دفعة واحدة. لقد أدخلت الأدوات الخوارزمية نفسها بين الشركات وعملائها، وكررت العروض الأساسية بجزء بسيط من التكلفة، وجعلت العلاقة الأصلية تبدو غير ضرورية. والشركات التي تحركت في وقت مبكر كانت تحمي ما لم تتمكن الأتمتة من محاكاته. أما الشركات التي انتظرت فقد خسرت أرضها التي كان من الصعب استعادتها. وتوازي البيع بالتجزئة متطابق تقريبًا. تصبح المنصة الوكيلة هي الواجهة. يصبح بائع التجزئة مصدر المخزون. إذا لم تقم بحماية علاقة البيانات وإظهار عرض القيمة الكاملة الخاص بك قبل أن يبدأ الحجم، فسوف ينتهي بك الأمر إلى التنافس على السعر والتوافر ضد كل بائعي تجزئة آخرين على نفس النظام الأساسي. هذا سباق نحو القاع. يحتاج تجار التجزئة إلى رؤية كاملة حول كيفية تصنيفهم، ولماذا يطلبون الطرق بالطريقة التي يتبعونها، وما هي الإشارات التي تقرأها المنصة. يجب أن يشمل التفاوض حقوق التشغيل، وليس فقط الشروط التجارية، قبل أن تجعل التبعية المحادثة أكاديمية. لا تنشر كتالوجًا. انشر ما يجعلك الخيار الأفضل. في بيئة الوكلاء، يختار الوكلاء تجار التجزئة الذين يمكنهم الحصول على المنتج المناسب بالسعر المناسب للعميل دون احتكاك – الواجهة الأمامية. إن التميز التشغيلي والإنجاز سوف يميز العلامة التجارية – النهاية الخلفية. انضباط التنفيذ هو الأصل النادر، الذكاء الاصطناعي يكافئ التنفيذ. تكشف الأنظمة الوكيلة ما تم كسره بالفعل: البيانات المجزأة، وحقوق اتخاذ القرار غير الواضحة، وفجوات المساءلة التي لم يرغب أحد في إضفاء الطابع الرسمي عليها. عندما يحتاج النظام إلى التصرف بشكل مستقل، تصبح هذه الفجوات معوقات فورية. تتعلق الأشهر الأولى من النشر في الواقع بإصلاح المؤسسة. ويشترك تجار التجزئة الذين يحققون تقدمًا حقيقيًا في خاصية واحدة: أجندة الذكاء الاصطناعي مملوكة لقادة الأعمال، وليس فريق التكنولوجيا. تحدد العمليات والترويج وسلسلة التوريد الأولويات. التكنولوجيا تمكن. القيمة مملوكة للأشخاص المسؤولين عن النتيجة. الاستثمار الأساسي في الذكاء الاصطناعي في تشغيل المشكلات ذات الوزن الاقتصادي الحقيقي. قم ببناء الأساس الداخلي قبل التفاوض على صفقة المنصة الخارجية. تفاوض على هذه الصفقة مبكرًا وبقوة، مع كتابة حقوق البيانات في الشروط قبل أن يؤدي الحجم إلى التبعية. ومع نضوج التجارة الوكلاءية، فإنها ستوجه الطلب نحو تجار التجزئة الذين يستحقون ذلك من خلال كل إجراء تشغيلي يمكن للنظام تقييمه. يعتبر تجار التجزئة ذلك مشكلة مستقبلية متأخرين بالفعل عن المشكلة الحالية. تود جيمس هو المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Aurora Insights LLC. الموعد النهائي الممتد لجوائز Fast Company Next Big Things in Tech هو الخميس 18 يونيو، الساعة 11:59 مساءً بتوقيت المحيط الهادئ. تقدم بطلبك اليوم.
تم النشر: 2026-06-17 20:40:00
مصدر: www.fastcompany.com
